Solange die Zahlen gut sind und verkauft wird, ist die Stimmung im Vertrieb einwandfrei! Sobald jedoch Wettbewerb in Sicht ist, sind die guten Tage vorbei. Die Stimmung schlägt um und mündet nicht selten in angstähnliche Zustände. Nun gibt es die Möglichkeit, die Vertriebsmitarbeiter durch ein sachliches Training mit entsprechender Einwandbehandlung aufzuschlauen. Ist aber die Furcht vor dem Wettbewerb zu groß, kommt nur ein Coaching in Frage. Worauf Sie bei den beiden Varianten achten sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.
Wenn Sie hier schon unter 4 Augen reden möchten, vereinbaren Sie gerne ein persönliches Gespräch mit mir.
Die guten und schlechten Tage eines Vertriebsmitarbeiters
Jeder Vertriebsmitarbeiter kennt sie: gute und schlechte Tage. An den guten läuft alles wie am Schnürchen und die Kunden reißen ihm die Ware buchstäblich aus den Händen. Alles klappt wie von selbst und mit minimalem Aufwand. Wären nur alle Tage so!
Die richtig guten Tage sind nämlich eher die Ausnahme und halten den Mitarbeiter an den restlichen Tagen bei der Stange. Diese sind geprägt von mangelnder Zeit des Kunden, Nörgeleien am Preis sowie den Lieferbedingungen und sonstiger Einwände. An diesen Tagen scheint etwas in der Luft zu liegen, was selbst einen erfahrenen Verkäufer in die Enge treibt.
Neben den schlechten gibt es aber auch noch die rabenschwarzen Tage. Diese kündigen sich wie eine breite Unwetterfront an und versetzen alle in sofortige Hektik: Der Wettbewerb bringt ein neues Produkt auf den Markt und wird in welcher Weise auch immer die stabilen und bekannten Marktverhältnisse erschüttern. Natürlich erfolgt so ein Launch nicht aus heiterem Himmel, sondern hat schon über einen gewissen Zeitraum eine hektische Betriebsamkeit ausgelöst. Das heißt besonders für Trainer oder Trainingsabteilungen deutliche Mehrarbeit, denn die Beteiligten sollen auf die veränderten Bedingungen bestmöglich vorbereitet werden. Aber wie?
Gegensteuern mit Kompetenztraining
Die Maßnahmen müssen allerdings mit Bedacht gewählt werden, denn gerne folgt auf operative Hektik geistige Windstille. Ein klassisches Kompetenztraining ist gerne das erste Mittel der Wahl. Was immer der Wettbewerb ins Feld führt, es gibt eine Antwort!
Sinnvoll ist in diesem Zuge auch die klassische Einwandbehandlung. Ziel ist es, dass der Mitarbeiter nicht zu schnell in den Verteidigungsmodus geht, sondern die Einwände genau hinterfragt und abwägt, bevor der vertriebliche Rottweiler von der Leine gelassen und das eigene Produkt mit Zähnen und Klauen verteidigt wird.
Diese Methode eignet sich bei einem harmlosen, kleinen Gewitter, das nicht sofort alle Vertriebsmitarbeiter in die Ecke treibt und klare Gedanken ausbremst.
Coaching hilft bei Angst vor dem Wettbewerb
Anders verhält es sich, wenn sich regelrecht Angst unter den Mitarbeitern breit macht. Das passiert meist dann, wenn aus angeblich gut informierten Kreisen hochbrisante Informationen über das neue Produkt und seinen Anbieter durchgesickert sind. Der Buschfunk fängt bedrohlich an zu trommeln und im kollegialen Austausch per Telefon manifestiert sich innerhalb kürzester Zeit eine Bedrohung biblischen Ausmaßes. Was auch immer da kommen mag – es wird furchtbar!
Reine Sachtrainings helfen hier nur noch sehr bedingt, denn diese Inhalte werden in der zunehmend emotional aufgeladenen Atmosphäre nur selten den Weg in die Realität finden. Wer auch immer der Wettbewerber sein mag, er ist nun mal da und wird auch so schnell nicht mehr gehen. In einer solchen Situation fahren Sie besser mit einer passenden Methode aus dem Coaching.
Workshops mit dem Ziel, sich wieder auf die eigenen Fähigkeiten zu fokussieren, eignen sich an dieser Stelle ideal. Die Aufgabe des Trainers ist es, einen Perspektivenwechsel herbeizuführen, der von dem scheinbar so übermächtigen Wettbewerber zurück zu den eigenen Stärken und Möglichkeiten führt. Wichtig dabei ist, in die Tiefe zu gehen. Das bedeutet, nicht nur mit den oberflächlichen Argumenten zu arbeiten, die innerhalb der ersten 30 Sekunden geäußert werden. Nicht umsonst fragen Coaches gerne: „Was noch?“
Ein solches Coaching kann nur dann erfolgreich sein, wenn ausreichend Raum zur Verfügung steht. Hier gilt es einen Prozess anzustoßen, der neben Kreativität und Empathie auch eine besonders knappe Ressource benötigt: Zeit. Die gute Nachricht zum Schluss: Wer hier rechtzeitig die Zeichen der grassierenden Angst bemerkt und gegensteuert, wird mit deutlich weniger Aufwand und Ressourcen auskommen, als jemand, der wartet, bis sich auch der Letzte in heller Aufregung befindet und die Vetriebsmannschaft eher einem flüchtenden Zebrarudel gleicht.
P.S.
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